Inicio / Recursos / Plantilla Lead Scoring
El mismo modelo de 100 puntos que usamos para que ventas deje de quejarse de la calidad de los leads. Traza el umbral MQL → SQL con criterio, no con corazonadas.
Casi nunca es cierto y casi nunca es falso. Lo que suele faltar no son mejores leads: es un criterio compartido para decidir cuáles se trabajan hoy, cuáles se educan y cuáles se dejan ir. Eso es lead scoring.
De MQL a SQL en B2B. El rango por industria va de 12% a 21%: la mayoría de los equipos trabaja leads que nunca iban a comprar.
Casi el triple del promedio. La diferencia rara vez es el volumen de leads — es tener un criterio compartido para priorizarlos.
Añadir señales conductuales al scoring demográfico. Quién es el lead importa; qué está haciendo esta semana decide el cuándo.
Benchmarks 2026 de Data-Mania Research. Úsalos como referencia de orden de magnitud, no como meta: tu ciclo de venta y tu ticket cambian el número.
Fit y engagement pesan igual. Ninguno de los dos decide solo.
Diez criterios. Si cuarenta criterios suman, ninguno decide.
Los negativos se aplican sin excepción, por muchos puntos que traiga.
Quién es no cambia con el tiempo. Qué hizo, sí — 25% cada 3 meses.
Es el modelo completo, el mismo que viene en el PDF y en la calculadora de Excel. Elige las opciones de un lead real que tengas en mente y mira qué te dice. Viene precargado con un caso real —una directora de marketing de una empresa de 140 empleados— para que veas cómo se comporta.
En el modelo completo son diez restas, y dos de ellas descalifican al contacto de una vez.
0 · 40 · 70 · 89 · 100
La rejilla lee fit × engagement. Los negativos bajan el total y la etapa, no la celda — por eso un contacto puede salir «A1» y estar frío.
Quiero el modelo completoAquí es donde el modelo deja de ser un número y se convierte en una acción. Cambiar la etiqueta a «MQL» no mueve el pipeline; lo que lo mueve es el compromiso de que un SQL se contacta en cuatro horas.
El total te dice qué tan caliente está un lead. La rejilla te dice por qué — y eso cambia la jugada. Fit alto sin engagement es una cuenta de ABM, no un lead frío. Engagement alto sin fit es un curioso, o un competidor.
Seis de las veintiún páginas, tal cual salen del PDF. Nada de «regístrate para descubrir»: si no te sirve, mejor que lo veas ahora.
Los puntos son editables y la hoja te avisa en rojo si un criterio se pasa de su máximo.
Puntea un lead con listas desplegables y te devuelve etapa, dueño, SLA y celda de la rejilla.
La de calibración: captura tus últimos leads, marca cuáles cerraron y compara los promedios.
Mueve un corte aquí y la calculadora y el lote se actualizan solos.
Marketing › Lead Scoring y requiere Marketing Hub o Sales Hub Professional o Enterprise. Con Starter o Free puedes usar la calculadora y guardar el resultado en una propiedad numérica manual: el modelo sigue siendo válido, cambia la mecánica.En 30 minutos revisamos tus últimos 100 leads contra este modelo, te decimos dónde están tus puntos mal pesados y qué workflow te está costando MQLs hoy. Sin presentación de agencia.